Dans le secteur des TPE et PME persiste la croyance selon laquelle seule une équipe commerciale peut faire décoller un business et accélérer la croissance d’une entreprise. Cependant, il existe aujourd’hui des actions marketing souvent bien plus efficaces à court et à long terme.

Ces actions se divisent en deux volets complémentaires : l’outbound et l’inbound marketing. Leur combinaison devient une aide précieuse pour vos équipes commerciales qui leur permettront de gagner beaucoup de temps et de se concentrer sur les ventes plutôt que sur le démarchage et les actions répétitives et chronophages. 

Comment bien utiliser l’inbound et l’outbound marketing ? Comment jongler entre les deux pour être performant ? Nous tentons de répondre simplement à ces questions dans cette article.

Outbound Marketing : définition

L’outbound marketing est celui qui se rapproche du marketing “traditionnel” : celui de pousser un produit vers sa cible pour chercher de nouveaux clients. Pour cela, on utilise des outils assez classiques : prospection par mail ou téléphone, affichage publicitaire, campagne d’emailing etc…

Cette forme de marketing est de moins en moins efficace si elle est utilisée seule et à grande échelle. En effet, elle peut représenter beaucoup d’efforts pour peu de résultats

De plus, dans à l’heure où le client souhaite être maître de ses décisions et de ses achats, s’il se sent visé trop agressivement par des actions marketing il risque de développer un sentiment de méfiance à votre égard. 

L’outbound marketing a fait ses preuves mais nécessite aujourd’hui d’être associé à de l’inbound marketing pour plus de subtilité et d’apport de valeur.

Inbound Marketing : définition

L’inbound marketing consiste à faire venir ses prospects à soi, en les attirant avec du contenu qui les intéresse et en les accompagnant tout au long de leur parcours d’achat.

Si l’outbound marketing s’apparente à la chasse (cibler une “proie”, la viser directement, et répéter cette action de multiples fois), l’inbound marketing ressemble plutôt à la pêche, et consiste à attendre que votre cible mordre à l’hameçon, grâce à un appât spécialement prévu pour elle.

Les outils utilisés dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing sont avant tout du contenu, sous toute ses formes (articles, livres blancs, vidéos, formations, emailing…). Associé à une campagne de référencement efficace et des actions de mise en avant sur les réseaux sociaux, votre contenu va vous servir à attirer des leads qualifiés que vous allez pouvoir travailler grâce à des outils de marketing automation.

L’inbound marketing fait gagner un temps fou à vos commerciaux, car ils ne contactent, en fin de process que des prospects “chauds” déjà convaincus par votre produit ou service.

Parmi les outils pour faire ce lien entre l’inbound marketing et les commerciaux il existe Hubspot, Activecampaign ou encore Salesforce.

Une dose d’inbound marketing pour ré-orienter efficacement votre communication 

Pour certaines PME, passer à l’inbound marketing nécessite une refonte complète de leur communication

Cette stratégie apporte une grande attention à la cible : qui sont vos personas ? Quels sont leurs problématiques ? Comment y répondez-vous ? Quels ressources pouvez-vous leur apporter pour faire figure d’expert ?

Une fois les réponses à ces question élucidées, vous allez pouvoir créer le contenu pertinent pour votre audience et optimiser tous vos supports pour que ces contenus soient mis en valeur. Sur votre site web, cela passe par la mise en place de CTA (call-to-action), de landing pages, de formulaires, la création d’un blog, d’une plateforme de vidéos… Le choix est vaste !

Ce contenu va attirer la confiance des visiteurs de votre site web, vous devenez un expert de votre secteur à leurs yeux. Ainsi, vos prospects feront d’eux-même le premier pas en sollicitant un appel ou un rendez-vous. 

Une dose d’outbound marketing pour une diffusion précise à grande échelle 

outbound marketing

Maintenant que vous disposez de contenus qualitatifs, d’un site conçu pour convertir des leads, vous aurez quand même besoin de vous faire connaître par la bonne cible. C’est pour cela que l’outbound marketing est tout de même utile : 

  • vous pouvez mixer les canaux de prospection : Emails, Appels, Linkedin, Évènements. 
  • Vous pouvez aussi collecter des fichiers de prospection via du scraping de bases de données et ainsi : Trouver et valider l’email de chacun des contacts. Le “scraping”consiste à : trouver les informations, ensuite vient l’enrichissement : trouver les emails et La vérification : nettoyer son fichier. 
  • Vous allez pouvoir atteindre rapidement une audience très grande (via des campagnes Google Adwords par exemple)
  • Réaliser des ciblages très précis pour augmenter vos taux de conversion (via des campagnes sur les réseaux sociaux ou par emailing ) 
  • Récupérer des prospects perdus (grâce à du tracking et de l’emailing)

Une offre d’outils s’est également développé pour collecter des contacts et mettre en place des campagnes d’emailing de prospection de façon automatisée, par exemple : 

  • Phantombuster : Pour extraire des données sans une seule ligne de code.
  • Prospectin : Une extension Linkedin pour automatiser vos actions sur ce réseau.
  • Datananas : Pour générer trouver et valider les adresses emails de vos prospects et les convertir.
  • Kaspr.io : Pour trouver les emails et numéro de téléphone de vos prospects et les injecter dans votre CRM.
  • Lusha : Pour trouver le bon contact de vos prospects en un clic.
  • Drop contact : Pour centraliser et enrichir vos contacts B2B.
  • Hunter.io : Pour trouver des adresses mails en un clic.

L’outbound marketing vient donc donner un coup de boost à vos actions inbound tandis que vos contenus et processus mis en place dans une stratégie inbound marketing sont mis en lumière par les techniques d’outbound marketing. 

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